Liebe Leser,
die herbstliche Stimmung lässt erahnen, wie rasch sich die Zeit dieses Jahres dem Ende neigt, und in wenigen Wochen steht Weihnachten vor der Tür.
In dieser Ausgabe möchte ich Ihnen und Euch gerne ein paar Ideen für das Weihnachtsgeschäft mit auf den Weg geben. In der letzten Ausgabe ging es um:
- Differenzen Mode und Artistic Parfums
- Flakons, Packaging und Story Telling
- Individualität und eigene Persönlichkeit.
Auf Letztgenanntes möchte ich mich heute fokussieren. Der eine oder andere konnte dieses Tool auch schon während des Beauty Academy-Online-Seminars am 13. September 2021 erleben.
Sich in den Kunden einzufühlen, ist eine der elementarsten Aufgaben im Verkauf. Wissenschaftliche Studien aus der Gehirnforschung zeigen, wann, wie und warum Menschen Entscheidungen treffen – auch Kaufentscheidungen. Im Verkauf gilt es, solche zukunftsweisende Erkenntnisse in die Praxis zu integrieren. Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil es die Rolle der Emotionen von Kunden und Verkäufern für den Verkaufserfolg berücksichtigt. Dies sieht Ihr jeden Tag mit Euren Kunden.
Ich möchte es Euch mit dem System der Limbic vereinfachen.
Die drei Neigungen unseres emotionalen Steuerungssystems:
1. Das Balance-System – vermeide jede Veränderung
Kunden, bei denen das Balance-System die stärkste Kraft ist, lieben die Ordnung und Stabilität. Ziel ist es, Gefahr zu vermeiden.
2. Das Stimulanz-System – sei anders als die anderen
Ziel ist es, nach neuen, unbekannten Reizen zu suchen, Neues zu entdecken und zu erforschen, ausgetretene Pfade zu verlassen, anders zu sein als alle anderen. Wird dies nicht erreicht, entsteht Langeweile.
3. Das Dominanz-System – sei besser als die anderen
Ziel ist es, Macht auszuweiten, nach oben zu streben, besser zu sein als alle anderen. Gefühle sind Stolz und Überlegenheit.
Lasst uns die Theorie einmal in der Praxis anwenden:
- Die Balance-Kunden sind die, die sich nicht so einfach auf Neues einlassen und möglichst auf Vertrauen bauen. Sie möchten behutsam beraten werden und man sieht ihnen manchmal auch leicht ihre Unsicherheit an. Behandeln Sie sie sensibel, bestätigen Sie ihre Wünsche und schenken Sie ihnen Vertrauen.
- Die Stimulanz-Kunden sind immer auf der Suche nach Neuem. Da hat man die besten Chancen, neue Produkte, neue Marken oder auch Ideen zu präsentieren. Neugierde und die Suche nach noch etwas, was unentdeckt ist, fordern uns heraus und es macht wahrlich Freude, sie zu beraten.
- Für Dominanz-Kunden braucht es aus der Sicht des Verkäufers etwas Demut und Distanz, allerdings positive. Hier muss ein Service-Excellence gelebt werden und der Kunde, den man dann eben auch besonders zu Wort kommen lässt und bestätigt, fühlt sich komplett wohl.
Gerade jetzt kommt es darauf an, dem Kunden gut «hinzuhören», ihn «reden zu lassen», um dann genau an der Schnittstelle die absolut professionelle Beratung durchzuführen.
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Zeit für den Endspurt 2021, vor allem ganz viel positive Laune und Verkaufserfolge.
BIS ZUM NÄCHSTEN MAL.
Herzlichst,
Ihr Marcel Felix Reinhold
Düsseldorf, 2021-11-01